Vad är det som avgör om en affär går i stöpet eller inte? Förvånansvärt sällan rationella faktorer som kostnad, enligt forskaren Lars-Johan Åge.
-Funkar inte personkemin mellan parterna kan en miljardaffär misslyckas, säger han.
Att kränga dammsugare fungerar i grunden på samma sätt som att genomföra miljardaffärer, samma struktur styr. Den slutsatsen drar Lars-Johan Åge i en doktorsavhandling som han lagt fram på Handelshögskolan i Stockholm.
Det var när Lars-Johan Åge sålde dammsugare åt Electrolux som han började fundera över varför affärer lyckas eller misslyckas. Han tyckte att han agerade likadant varje gång, men ändå blev utfallet olika.
De som tackar nej till en försäljare säger ofta att det är för dyrt, men Lars-Johan Åge menar att det sällan är den riktiga orsaken.
-Istället kanske inte personkemin mellan säljare och kund fungerat, och man har inte lyckats etablera förtroende. Det är ofta tillfälligheter som avgör om det blir stolpe in eller ut i affärer. Både i mindre sammanhang och stora miljardaffärer, säger Lars-Johan Åge.
Vad han vet har det tidigare inte funnits någon forskning kring processerna i en affär. I korthet liknar hans teori själva affärsprocessen som baxande av ett tungt föremål. Med små tag förs affären framåt. Det sker med hjälp av fyra delar, eller principer, som alla måste samverka på rätt plats och vid rätt tillfälle för att putta förhandlingarna mot målet.
Principernas kallar han affärsstandardisering, (hur man använder kontrakt), affärskamratisering, (samarbetet mellan parterna, förtroende), personalisering, (individens tankar) och rationell affärsprövning, (beräkningar av kostnader och risk).
-Innan har affärskvinnor och –män naturligtvis använt sig av det här, men inte själva varit medvetna om vad som händer. När de läser min teori får de ofta en aha-upplevlse, och en del har sagt ”nu vet vi vad vi gör på dagarna”, säger Lars-Johan Åge.
Han har märkt att svenska företag ofta är bra på standardisering och rationell affärsprövning, men har en del att lära om kamratisering och personalisering.
-Vitsen med att ha en teori kring affärsprocessen är att analysen av affärerna blir enklare och effektivare, och det blir lättare att förbättra sig. Tidigare har det saknats strukturer för analys, säger Lars-Johan Åge.